润道 第259页

前面介绍了客户分类和361拜访模式，但你客户超过100的时候，恐怕就有一定难度了，这里介绍另一个拜访策略：碉堡式拜访法。你看过军事影片吧，你还注意到一个大碉堡周围都有很多小碉堡吗？是的，如果仅有一个大碉堡，是难以形成有效防护的，只有依托大量的小碉堡形成碉堡群，才能形成坚实强大的防护系统。教科书上的拜访方法是什么呢？右侧行走，逐一拜访，也就是沿着一条路的右侧逐一拜访客户，拜访到头，则到另一侧再逐一拜访客户，等这条街道拜访完，再拜访另一条路线，看似节约了时间，但大小客户都拜访，其...

对自己的产品一问三不知的人，你会怎么对待？我们很多营销人偏偏忽视这一点，除了对客户说：我们的产品质量一流，却说不出为什么一流来；我们的换油周期长达二万公里，为什么能做到却不知道。所以：1、了解产品才知道卖给谁：刚入行的新人都害怕面对客户，即使是一些老手，也惧怕客户问一些专业的知识，因为，他们不会回答客户的疑问：为什么你们的油品颜色深？为什么换了你们的机油就亮红灯？拼什么说你们的产品抗磨性能好？没有任何知名让我怎么卖？……好多问题，别说我们经销商没有标准答案，就是厂家的销售代表...

润道主张销售人员按行业划分市场，而不要按区域分配，因为，当一个人对某个行业熟悉的时候，虽然看似路途时间浪费了一些，但却提高了客户的成交率。人都有趋吉避凶的心理，也就是当有别人已经购买或使用了某产品，就会增加他对该产品的信任感，在营销上也就是“先知”群体，他们用于尝鲜，敢于尝试，手机、电脑、家电行业经常采用这样的手法，润滑油也完全可以这样，甚至能更进一步。笔者把润滑油行业的终端客户分成三种类型，即服务型、利益型、消费型。服务型包括修理厂、快修店，他们都要通过对用户的服务来赢利，...

单页、海报、易拉宝、货架、价格标签、吊旗、手写的POP等，这些宣传物料我统称为宣传物料。大部分中小润滑油企业不太可能提供更多的宣传支持，但这些宣传物料一般不会少的，甚至没有任何限制，我们应该充分挖掘这些物料的价值。用户真正能接触到润滑油产品的地方，自然是终端，即使是国外，车主司机DIY换机油的除了大卡车外，还是少数，毕竟钻到车底下打开放油螺栓不容易，那么，终端如何用好这些物料呢？为了让宣传单的陈列、张贴有更好的效果，可以根据以下的几个原则来布置：1、常换常新：普通的海报一般两...

有句话说：不推销牛排，要推销滋滋声，就点破了购买驱动力不是产品的所谓优点，而是给客户的利益感觉。在商场上，没有永远的朋友，只有永远的利益，所谓朋友，是以利益为基础的。有很多人说“脑白金”的广告做得很烂，可是为什么“脑白金”卖得火爆，大家不妨仔细品读一下“脑白金”是如何阐述利益点，是如何拨动消费者心弦的？它卖的不是产品，而是礼品。那么，我们如何打动用户呢？1、商品给客户的整体感觉：“杰尼亚”这个品牌超级贵，可是它能让你昂首挺胸去面见任何客人。“保时捷911”能换来大街上无数眼球...

货款是血液，能正常循环而且带来合理的利润才能使肌体健康成长，经销商企业对这个问题有着更深的体会，不少朋友一谈到货款回收就频频摇头以表示无奈，我曾经了解过一些销售人员对于货款回收的心态：1、丢面子：我是想收呀，可人家要是拒绝，多没面子呀…2、侥幸心理：客户可能最近一时周转不灵，以后也许会好起来的，还是先不和公司说了，免得被人责怪…3、怕得罪客户：很多企业采取的是佣金制，这个时候可以说客户是销售员的衣食父母，得罪了客户恐怕就会砸了饭碗，无以为继；现在的润滑油品牌大把，人家帮我卖是...

有不少销售人员感到销售燃油宝是个负担，笔者以为只要掌握了“望、闻、问、切”方法，销售燃油宝就可能不再困难。1、望，也就是摸底。从车辆进入加油站的那一刻起，工作人员就要留心观察。在微笑问候的短短几分钟内用心去观察顾客着装、举止等，然后再观察其车辆，是新车还是旧车，是高档车还是低档车，先从表面掌握大致情况。对于开高档车的顾客，我们不仅可以推荐燃油宝，还可以推荐其他非油商品；那些车辆较陈旧、“得过且过”的车主，一般是不会轻易购买燃油宝的；而那些中档私家车、摩托车和营运性质的机动三轮...

1、重视销售，轻视服务：把精力放到销售上是没错的，但如果任务钱货两清后交易就完成了，该寻觅下一位顾客了，对售后服务是漫不经心。现在是服务制胜的年代，轻视顾客服务只会造成顾客流失，一个服务良好的公司，其顾客流失率一般在20%左右，至于服务不良的公司，其流失率更高。失去了忠诚的顾客群，就意味着失去了生意的基础。销售与服务是相辅相成的，细致入微的服务对扩大你的客源有着极大的促进作用，它有助于你同顾客建立起长久稳定的互惠互利的关系。尤其现在是行销年代，作为快修消费品更是必须注重服务，...

本着降低库存成本，节省采购费用之目的，很多企业开始把润滑剂的零星采购逐步转入选择专一、综合的供应商来进行批量采购。那么企业会用什么样的眼光来选择润滑剂的供应商呢？1、供货商是否能提供全套产品：为满足客户的要求，应能提供全系列的工业润滑产品，这不仅要有用油量大的液压油，缩机油，还有真空泵、变速箱、链条、钢索等专用及多功能油，还需要一些用量少，但能解决某些高、精、尖设备在劣烈、苛刻工况下的特殊润滑剂。并且供应商应该有能力利用功能性添加剂的添加技术，包括抗氧化剂、抗磨剂、耐极端温度...

有人说做营销很难，没有办法下才不得不做销售来过度下，有人说做营销是乐在其中，台有意思了，看到客户使用自己的产品获得收益，是一件很兴奋的事情。作为营销届的老兵，润滑油行业的老油条，从1998年开始从事营销工作，2000年进入润滑油圈，就再也没有离开润滑油。我觉得营销并不难，一般来说，会泡妞的人就会做生意，情场高手往往也是商场高手。想要泡到妞就要去妞多的地方。如果你去少林寺，别说你是普通人，就算你是王撕葱也是白搭。做生意也是一样，想要赚钱就得找一个离钱最近的地方，还是那句话:选择...