润道 第288页

李洪海是东南区的实习业务员，在此次下市场的工作中表现优异。昨天下午电话联系身在南昌的李明春时，李明春提到李洪海，觉得这个小伙子虽然刚来公司不久，业务能力确实满强的，已经谈成了多个客户。就在25日晚上12点，李洪海还谈成了销售，这是怎样的精神状态呢，不禁让人振奋。第一次电话接通上远在赣州的李洪海，却没能采访上，因为他正在车里，信号不好，听电话比较困难，他说，一会打给我。大约1小时后，他打来电话。下面就聊聊李洪海是怎么半夜销售的吧。1、开门见山谈合作：李洪海在电话那头不好意思了，...

中国石化河南中原石油分公司润滑油业务部2009年在普光气田探索出经营渠道，当年完成销量400多吨，并成为普光气田唯一的注册供应商，从而取得了区外市场重大突破。现在他们可与甲方在网上报价，签合同；甲方如有需求会第一个通知他们。1、急飞普光，帮客户制订用油方案：该业务部打开普光气田的润滑油市场，很大程度上得益于第一笔生意。出于对中原石油分公司普光项目部的信任，经其介绍，抱着试试看的心态，普光气田采气于2009年6月3日站向中原石油分公司润滑油业务部发了传真、电子邮件，说明需要机油...

2013年11月24日，在张金荣老师的带领下，润滑油资讯网编辑深入市场一线了解润滑油市场，在这次考察中，和多家润滑油批发商进行了深入交流。在走访中，接触到几家年销售几千万的批发商，在渠道不断下沉，终端掌控不断加强的今天，批发商为什么依旧生意火爆呢？南京奇克润滑油的王总十分健谈，在和张老师的交流中，王总认为一个好的成功的批发商是不可替代了，而且比单一品牌的经销商更有竞争优势。1、产品优势：大部分终端为满足客户需求，都不会只经营一个品种的，独家经销商难以满足客户需求，客户要多家进...

市场上每天上演着品牌追逐和替换的竞赛，在终端，影响消费者购买的因素究竟是什么？是品牌、价格、外观、款式、服务？亦或是他们的全部？至今也没有一个确切的答应，我敢说，永远也不会有一个完美的答案。但是我肯定地说，让消费者占便宜，是消费者“善变”的秘密，是促使消费者转换品牌的关键按钮。1、占便宜：最后一秒成交的秘密：越来越多的经营者知道了，消费者喜欢占便宜，而不是便宜。占便宜，经常成为最后一秒成交的关键性因素。麦肯锡调查显示：平均每3个想要购买名牌产品的消费者里，仅有一个目前实际使用...

跟经销商沟通时，你所讲的话题当然是要对工作有帮助的，而且是经销商非常关心的，那么，经销商关心的都有哪些话题呢?1、近期重点工作进度：如：张老板，上周公司执行的SP买2送1来提高销售铺货率，怎么市场上没反应，是人员不够，还是终端不接受？李老板，新产品上市你这个区域铺得不错，但是东区那一片好像比较差。2、市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价：如：张老板，你下面那个送货的小刘要跟他谈谈，几个客户反映他为了拿提成拼命给客户塞货，甚至骗销(告诉客户某某畅销产品马上要断货或者涨价了，...

展会上经销商交款5万元，送一辆价值3万元的货车。同时要加一万元保证金，必须保证会后6个月持续进货50万，否则不退保证金（相当于1万元买了一个价值3万元车）。如果会后6个月完成50万元订货量，则双倍退还保证金金额的货；期间订购的烧机油治理产品每1万为一个档次，加倍返回；分析：首先看看促销力度，假设该经销商完成任务，拿完奖励的话经销商打款总共5万+50万=55万。获得奖励为2万（双倍保证金）的货、3万元的车，共计5万元，促销力度为5/55=9%。其实在润滑油行业9%的促销力度并不...

近日，长城润滑油的马力发表了“对徐工重型售后服务油营销策划的思考”，文章里面提出了以下推广策略：1、团购营销：作者认为团购火爆，虚构可以在媒体或4S店来来宣传，给与客户实惠的折扣，吸引客户购买；2、服务营销：即开展口碑营销、知识营销，建议徐工为用户提供超值的服务，并为客户培训油品知识。3、包装营销：作者提出可以把包装桶当洗车用的水桶，还可以当圆板凳，同时对特殊包装，比如20L包装要注明“加量不加价，比18L多2L”等标贴。4、微博营销：用“油价讨论”“用油小故事”等话题来吸引...

企业的经销商结构，头部集中，苦乐不均：前十名大经销商占了公司一半销量，剩下的都是小国寡民。一年卖几十万，也占着一个区域独家经销商的名额，其实形同虚设，浪费资源。为什么，企业会有那么多低质量的小经销商？为什么，新开的经销商质量这么差？一帮夫妻老婆店当经销商，甚至政府的公务人员兼职干经销商，甚至业务员的亲戚朋友介绍个行外人来当经销商，甚至其他行业的人跨界来当经销商……不是《经销商选择标准》的问题。当地市场，本行业内，有几个大经销商，姓名地址电话……这些信息真的找不到吗？不可能！这...

据说，新品上市有95%成都失败了，原因是大家习惯了卖老产品，对新产品不感冒，可是，老产品价格穿底，大家都没有动力，不推广新品，市场只能一天天下滑。想把新品推广好，一定能够要有落地标准，才能真正的落地生根。1、根据标准进行评估奖罚：有个标准，我才能衡量你做得好不好。对不对，才能对你评估奖罚，有组织有纪律。2、前辈经验通过标准，给后人传承：销售队伍肯定有菜鸟新手，也有老司机。菜鸟问老司机：“大哥，你咋那么厉害呢，你咋铺新品，跑一家店，成交一家店。我怎么那么背呢，怎么我跑一家店，人...

很早之前，有个故事说两兄弟，哥哥老老实实的在家务农，跟老师傅学习怎么杀猪，弟弟觉得这个太平凡，遍访名师学习怎么屠龙，3年后，弟弟学成归来，唾沫星子喷人一脸的说自己如何厉害，村民人也很期盼看到他的神技，看哪里有龙给他杀呢？在润滑油行业也是如此，现在的展会、论坛越来越多，尤其是技术研讨会很多，他们走在前沿探索的路上，为了能实现一点点的技术提升，却需要多花几倍的投入，而效果体现微乎其微。以前是第三方组织会议多，如今，很多添加剂公司、物流公司也开始组织会议，作为企业主板的会议，自然是...