营销 第113页

企业由小到大开疆辟土的过程，不外乎销量增加，市场占有率提高，但销量和市场主要借助分支机构来实现。本文将介绍规模不同的企业在不同时期建立不同分支机构的模式，和大家一起探讨这些分支机构在帮助企业开疆辟土方面起的作用。企业分支机构不外乎区域经理、办事处、分公司等几种形式。1、区域经理：其一是公司的区域经理在公司所在地办公，去所负责市场出差后还是返回公司所在地，一般出差时间和次数较少。这种公司往往规模不大，刚刚成立，或该项目处于起步阶段。市场处于开拓期，几乎不用维护市场。这种模式确实...

多年前我在《省级代理的回归》中就提出，渠道不可能无限下沉的，品牌发展到一定程度，必然要回归，我当时的判断是：知名品牌不需要渠道下沉，新兴品牌更不需要渠道下沉，只有居中的品牌，才可能为了所谓的覆盖市场或增加销量而杀鸡取卵。可几年过去了，却没有引起重视，尤其是部分润滑油企业依旧奉为圭臬，还美其名曰农村包围城市，其区域发展策略自我禁锢为几个市场，甚至画地为牢做某个省。但迄今这样的策略，没有一缺乏个牌子能有所表现，原因何在？1、缺乏实力：在县级市场做润滑油，除了个别经济发达地区，大部...

润滑油企业尤其是中小企业，一定要在广阔的中国大地上跑马圈地，寻找战机，然后在有潜力有机会的市场上精耕细作。文章发布后，很多企业的朋友询问，两种战术如何结合才能取得最佳效果。我们润道认为：为确保大市场圈地分兵战略机动性，我们通常把销售人员分成两支队伍：一支固守广阔的市场，呈分散状态，他们伴随着“人员招商”、“广告招商”、“会议招商”、“展会招商”等战术，驰骋在各地市场，进行机会性招商，为企业盘活资金，以他们的回款，为根据地市场的建设输送血液。另一支队伍被称为市场突击队的销售队伍...

润滑油企业为了实现销售目标，或者其他原因，经常采用一些手段向经销商压货，鼓动经销商大量屯货，具体方式有：1、首批进货：润滑油厂家，在和经销商签约时，尤其是新品牌，一般都有首批订货量的要求，有的是10万，有的高达百万。面对厂家的首批进货要求，经销商一定不要轻易答应。可以直接追问进这么多货的理由是什么？销售人员对市场前期操作的思路是怎样的？促销支持有多大，其他类似市场是怎么操作的？通过这几个问题，基本能够判断出销售人员是为了完成业绩而盲目给经销商压货还是深思熟虑之后的正常要求。若...

近日和一个河北的经销商交流，该经销商说我的文章几乎都看过了，并详细的介绍了自己的情况：该经销商最早代理的是海湾润滑油，质量好，但价格也很高，甚至比“壳多美”还高，但只要用户用了后，基本都是回头客，难的就是让人家首次使用。所以，就选择了一个南京的品牌，初期合作的时候，价格还可以，但今年以来，感觉政策不稳定，尤其是价格上调的不合理，其政策变动的原因和老总是思路也有关，这还是小事，最麻烦的是质量也开始不稳定了。在前几个月，又接了泰国的某润滑油品牌，但操作下来，确实发现泰国的品牌在消...