企管 第122页

对于柴机油这个产品来说（特别是国产润滑油），我（大多数人也是）一直以来就没有把它当作一个高档的产品。因为，在大城市，和汽车油、养护产品等等富裕户比起来，确实，柴机油市场利润空间要小很多；然而，在广大的农村，特别是县镇，柴机油这个产品却占了有80%的润滑油市场，因为经济水平的原因，在今后几年里仍会有着他旺盛的生命力，广大的农村市场，是这个产品安身立命的根本，而对于任何一个新品牌来说，从销售局面来看的话，也是在县镇市场的销售情况比在大城市要好得多。然而，是否就说县镇市场就好做呢？...

我们知道了厂家可能压货的几种情况后，防范就相对容易，一般来说厂家经常使用以下五种诱饵诱惑经销商，达到压货目的。1、首批进货：面对厂家的首批进货要求，经销商一定不要轻易答应。可以直接追问进这么多货的理由是什么？销售人员对市场前期操作的思路是怎样的？促销支持有多大，其他类似市场是怎么操作的？通过这几个问题，基本能够判断出销售人员是为了完成业绩而盲目给经销商压货还是深思熟虑之后的正常要求。若一时拿不准，也不要急于下定单，先找下线客户摸一下底，亲自到市场上走一走，找其他区域市场熟识的...

企业应对经销商的成长过程于合作成果做必要的奖励，不但要从物质上进行奖励，还要从精神上予以激励，一方面可以提高经销商的销售积极性，另一方面使经销商对公司、品牌、产品保持更大信心。对经销商进行奖励时，要注意两个问题：企业是否有能力实施对经销商进行奖励和经销商是否重视本企业的奖励，我们推荐采取以下奖励：1、销量奖：对完成销量的经销商，给与对应的奖励，一般奖励有两种模式，一是阶梯式奖励，就是完成的越多奖励的也就越多；二是目标式奖励，只要完成任务就能获得同样标准的奖励。中小企业在市场开...

做为一个区域代理商，当我们选择了与汽车密切相关的润滑油行业，我们应当为自己明智的选择鼓掌，可正当我们沾沾自喜，带着自己的产品走出家门时，我们又傻眼了：外面已经守候着一群狼，这时，令所有区域代理商头痛的问题出现了，面对几十甚至上百个润滑油品牌的竞争，究竟该如何开展销售，如何拓展润滑油区域市场的销售业绩呢？每个经销商应当都有自己赢得市场的独特手法，通过几年区域市场销售的经验积累，我觉得行之有效的方法是“以点带面、全面出击”。1、品牌定位：做为厂家和终端的桥梁——代理商，我们并不是...

解放战争时期，第四野战军共歼灭国民党军180余万人，是四大野战军中战果最辉煌的部队，其最拿手的战术就是“围点打援”，即用小部分兵力围困某股敌方部队，等敌方派救援部队时，大部队乘其疲惫予以歼灭，从而消灭两股敌人，四野在其战术下，几乎是百战百胜。润滑油的市场推广其实也应该是这样，围绕某个中心点，在其四周呈圆形辐射，从而把市场快速启动起来即“围点打圆”：1、找中心点：很多经销商喜欢把市场条块分割，认为这样管理方便，但作为经销商，首要的任务是销售而非管理，甚至可以说，你的公司员工没有...