企管 第119页

恋爱的时候，男女双方都会给自己贴金。在谈经销商的时候，更是如此，有的是为了拿下你的代理、有的是为了面子、有的是纯粹过过口舌瘾。作为人地生疏的销售代表怎样去伪存真呢？在给企业的培训过程中，经常有销售人员这样问我们。销售其实是没有诀窍的，有的只是方法，那就是——“三问两观察”。一些通用培训课上，“专家”告诉我们要了解经销商的条件，比如资金实力、运输能力、行销意识之类的条条框框，可是，当销售人员到了市场才发现，经销商是不会告诉你我注册资金多少，流动资金多少，有送货车多少的，难道我们...

像其他行业一样，窜货成为危害润滑油生产企业的一个毒瘤。一个品牌存在窜货大户就意味着该品牌利润空间的快速缩水，意味着该品牌的价格体系过早崩溃，最终影响到其畅销产品甚至是品牌的生命周期。对于此类问题，一旦发生基本上就很难根除，关键的是事先预防，在最初选择经销商的时候将其识别出来。识别窜货大户的方法很多，如果对某个区域比较熟悉，其方法自不待言，到市场上问一问熟人便可。但对于一个陌生的区域来说，不妨采用以下几种方式。1、察经销商的送货车：如果某个润滑油经销商是地道的窜货“惯犯”，一般...

连续多年，润滑油行业的价格都在不断上扬，可以说是一个永远的“朝阳行业”，由此也吸引的不少投资者的加入，虽然润滑油的利润空间可观，且市场稳定上升，但如何运作却十分的伤脑筋，所以我们看到的润滑油企业的年销售额过三千万的都屈指可数，大部分处于不死不活的状态。从现实来看，中小型企业开发出新产品后，往往已经没有足够的资金去大规模全网络运作，需要先通过区域市场的启动，实现全国市场的覆盖。建立销售网络是区域销售的基础工作。作为新产品的区域经理，必须找到这条将新产品销售出去的通路。这条通路在...

很多企业往往重视物质激励，而忽略或者缺乏精神激励。其实，就象马斯洛的需求层次论，人在满足了一定层次的需求后，需求会随之改变，其实，厂家适时调整激励的角度，有时就可以起到意想不到的效果。某品牌为完成公司销售目标，就制订了完成销售目标的经销商给予了一次新马泰四日游的奖励，面对出国的这种“诱惑”，一些经销商欢呼雀跃，连厂家都没有想到，效果竟是如此只好，其实，一次新马泰四日游，花不了多少钱的。近期玉柴让部分经销商到越南旅游，某品牌邀请经销商到香港购物。而某企业在经销商大会上，一个创新...

一个牌子有了一定的知名度后，窜货好像是必不可免的现象，有的企业还组织了经销商联合会，甚至让经销商参股，但收效甚微，是因为，他们只是治标不治本。首先，我们看下窜货的原因：1、价格差的存在：这是窜货最主要、最直接的原因，有的企业为了扩大市场占有率，提高销量，根据市场竞争程度、对手价格水平和销售半径等情况，对不同地区、不同经销商，制定出高低不同的价格，有了价格差，就形成了利润空间有利可图，就会出现从低价区向高价区，从低价户向高价户流动，形成窜货行为。2、运输成本差异：有的经销商使用...