企管 第117页

您好张老师：我们是一家山东的润滑油企业，主要经营车用润滑油，产品已经在市场上运作了快10年了，但很遗憾，我们的销售额一直徘徊在几千万元左右。您是营销界的创新破局高手，拜托张老师能不能帮帮我们，看有没有什么好的方法，可以让我们的产品，在市场上有一个突飞猛进的增长？需要说明的是，由于产品的利润不高，而生产和营销的成本却居高不下，所以我们是没有钱去投入广告的…答复：感谢您对我的信任，根据您信中所言，我去市场观察了一下贵公司的产品，随后整理了一下思绪，给您提出一些合理的建议。如果能帮...

刚入行的润滑油营销人面临的最大问题是如何增加销量，怎样提升业绩，从我们的切身经历来看，销售代表业绩增长有几个规律可循：第一个月：靠访问量出业绩。只有访问量足够多，成绩就会好；多少访问量才算多呢？至少每天10家以上才算合格，每天15家以上算优秀，每天做到20家优良，再多就不行了，效率就会很低了，成了走马观花的形式，当然这不是绝对，我最高记录是一天拜访30来家，也曾经在一天里面就靠两条腿奔波过40里路，别人工作八小时，甚至三四个小时，我就努力到十二个小时；第二个月：靠客户开发出业...

市场快速突破是代价最低的营销方式，就如同在十分钟内用猛火烧开水比两天时间用温火烧水更省能源一样。要使一杯水有足够的甜度应加入足够的糖，要启动市场就要有足够的投入。有些企业在做市场舍不得投入，或者没有信心不敢投入，总是采取不断“试探”的方式小额投入，其添油战术的结果是钱没少花而效果不佳。做市场就是做势，要找到有效的模式，就要敢于在短期内强力投入，这是快速启动市场最有效的方式。做市场最难受的就是面临下列状态：市场不愠不火，投入不少，追加投入心里没底，不做投入心有不甘。快速启动市场...

当企业针对市场煞费苦心推出新品时却发现，尽管经销商有意愿推广新品，但新品销售就是不死不活，问题究竟出在哪儿了？1、瞄不准顾客群体：经销商习惯于通过自己的既有网络大面积铺货，却常常忽略新品所要面对的顾客群体不同以往。比如，中高档产品的目标顾客群主要集中在城区和经济较发达的乡镇，但是经销商却把货铺到了贫穷乡镇；汽车油品的目标顾客群本是中小汽修厂，但是经销商却把货铺到了远离市场的汽配城和汽配店。结果，有的目标顾客群根本接触不到新品，而不需要的渠道却被新品压得盆满钵满。这一般是经销商...

销售经理常年驻扎在外，除了公司开销售例会外，难得有与公司高层面对面交流的机会，但多数销售经理在销售例会上就是“三点”发言，即：上个月卖了多少；下个月计划销售多少；需要什么支持。然后就是等待和牢骚，大好的争取政策资源的机会被自己白白浪费了还浑然不知。销售经理面对每次的销售例会应如同面对每天的销售市场，要努力争取政策资源，充分发挥“强抢豪夺”、“声泪俱下”、“威逼利诱”等一切合法的办法。要知道，销售经理的经营环境和战斗环境是不分前方和后方、敌军和友军的，没有人会主动将你所需要的资...