营销 第19页

朋友圈就是你的名片，它能够快速传达你的职业身份和业务范围。只要客户点开你的朋友圈，就能在三秒钟内看出你是做什么的，你的业务是什么。很多人以为，朋友圈就是用来打广告的，让自己的朋友圈变成一个广告栏，那就大错特错了。正确的操作是，朋友圈内容与业务相关，但绝不泛滥，主要靠价值吸引。少即是多，质量胜于数量。优秀的销售，他们朋友圈发的虽然不算多，但每一条都是精品，他们分享的是对行业的深刻见解，是参加行业活动后的反思和感悟，是一种心得和价值的输出。偶尔展示一下与大咖的合作，或者签的大单，...

恕我直言：大部分的销售不是在做销售，而是在做客服。对方一上来，问你产品价格，产品形式，产品服务，你们一来一回后，对方说了句谢谢，就没有下文了。你还很不解，对方不是蛮有意向的吗？这里，整个过程，你没有任何一个点抓住对方，全程都是对方带着你走，你并没有引导对方到你的节奏中来，所以你当了一回客服。正确的流程是，对方一上来问产品，你一句话介绍，然后开始挖掘对方的动机，也就是核心需求。比如，一个门店老板问你，有没有SL机油，你不该说有没有，而是要问：您主修什么车辆，现在用的是什么品牌？...

就是由现象A来反推原因A，再由原因A来反推原因B，接着由原因B来反推原因C，如此重复，直到找到最终答案。举个例子，营销学中有个经典的“钻孔机”案例。当一个消费者跑来跟你说“我需要买一个家用钻孔机”的时候，仔细思考：1、他是真的需要一个钻孔机吗？我们简单还原钻孔机的使用场景就会发现，他需要的不是一个钻孔机，而是钻孔机在墙上打出来的洞。这时，我们再继续反推：2、他为什么需要墙上那个洞？通过交谈我们得知，原来这名消费者家里正在装修，安装空调需要走线，因此要在卧室的墙壁上打个洞，所以...

喜欢吃火锅的知道，小天鹅发明了鸳鸯锅，通过这个折中方式普及了吃辣，解决了火锅品类由区域到全国的问题；海底捞率先把中餐酒楼的服务和环境引入火锅，解决了火锅品类由小众到主流的问题。巴奴进一步把中餐酒楼的体验融入火锅，填补了火锅爱好者“请客吃饭”的需求，解决了火锅品类由大众到高档的问题。而巴奴在不断成长中，其实经历了3个过程：1、傍大款：和海底捞关联来借势，“服务不是我们的特色，毛肚和菌汤才是”，正是因为关联海底捞，巴奴快速从几千上万家火锅中脱颖而出，这是巴奴第一次蜕变。这句话其实...

买椟还珠的故事你一定听过，就是一个楚国人为了卖珍珠，用赏灯木材做了盒子，还雕刻了精美的花纹，还用香料把盒子处理的十分迷人，然后郑国人十分心动，购买后只拿走了盒子，却把竹子还给了楚国人。过去，我们觉得是笑话，其实，在今天却是商战的最高境界：包装，决定市场。你知道味全吧？我基本上隔断时间就买一瓶，不是为了喝什么饮料，而是看中了它的塑料瓶，味全的包装是可以耐110℃高温的食品塑料，而且，盖子上设计有密封槽，稍微拧下就实现良好的密封，容量300ml，正好够半天的需要，而且，还可以放再...