营销 第103页

说到营销，一般我们都会说：发现用户需求、激活需求、满足需求。不过真实消费场景中，很多理论一败涂地，比如，你以为的需求根本不是用户真实需求。当年福特汽车创始人就说：如果你问消费者他们想要什么？他们会告诉你，我要一架跑得更快的马车！而其实，用户真正需求的不是马车，而是快、更快。因此，汽车应运而生，满足了他们的真实需求。在真实的场景中，太多时候用户并不知道他的需求是什么，如果没搞清楚用户真实需求，那就是事倍功半甚至是竹篮打水一场空。苹果的乔布斯不会让客户提需求，而是给客户制定需求。...

很多润滑油企业在定价的时候，都会参考相似定位的品牌来制定自己的价格，国产润滑油则参考“城昆一”，合资品牌则对应“壳多美”，其实，价格完全可以由你自己来决定！曾经在一次培训上，我拿其泡茶用的杯子问：如果这个杯子的成本是一块钱，如何将它的价格卖的尽可能高？当时大家踊跃发言，说出了很多方法。1、卖杯子。说的最多的是，这个杯子可以卖两块钱，因为这个杯子可以盛水泡茶，我说，你这是典型的为了卖杯子而买杯子，单纯的杯子确实也就买两块钱，利润也算可观。2、卖包装。有人说，他能卖四块钱，方法是...

在商务谈判中，让步是经常发生的，但是，在谈判让步的前前后后，必须注意让步的技巧，不能无意识的让，也不能乱让步，需要我们掌握让步的章法与技巧。1、让步幅度。在我们平时购买衣服、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9千元，再8500元，再8200元，其中让步的幅度是1千元，500元，300元，可以看得出来，让步幅度是递减的，越来越小的。这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了。如果反过来，先让步300元，再500元，再1000元，很容易让消...

现在润滑油品牌多达5万以上，不少销售人员为了能打动客户，就会在价格上予以让步，以为这样的“坦诚”就能获得订单，其实，很多时候这是一厢情愿。如果你的让步，没有任何要求，客户会更加有恃无恐，不仅如此，客户会抓住你急于求成的心理，要求你进一步让步，你反而无路可退。为此，让步的时候，必须：1、没回报不让。不要为了搞定客户，在对方还没有开口之前，自己就迫不及待的降低价格。这样，客户会认为你急于成交，会不断压榨你的利润空间，让你无可奈何。一定要等客户提出降价的要求后，你才能谈价格波动的问...

价格永远是让步的焦点，让步的类型有很多种方式，不同的让步方式会产生不同的结果。假如你代表一家润滑设备公司向某家大型企业洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。1、80元→0元→0元→0元。初级谈判者经常使用此方法，因欠缺实战经验，比较担心因价格导致谈判的破裂，在初期就把所有的空间全部让出去。如果换位思考，这种让步方法显然是极端错误的。首先对方会认为你虚高价格，轻易地让...