营销 第102页

人们不喜欢买贵的，也不喜欢买便宜货，而是喜欢买物超所值，占便宜的。那么，怎么让客户感觉物超所值呢？1、降低客户的投入感。这里的“降低”并不是真的降价或者作一些实际性的让步，而是感觉上的种变化。通过一些手法，让客户感觉自己投人减少了，销售方作出了让步，实则不是如此。帮客户做“除法”：这里的“除法”指的是将客户在产品上的投入分成很多份的技巧，细化到每一个部门、每一个员工、每一段时间上。比如，某公司采购负责人要购买超长周期的润滑油，比现在用的贵了一倍，但换油期长了三倍，如果分解到每...

定价是一门学问，定价定未来。最典型的是脑白金的定价，一个大纸盒包装，里面就几小瓶保健品，作为主打送礼的产品，该定什么价格呢？脑白金的成本是每瓶3块左右，如果定价几十，几十是99，作为农村送礼，人们拿不出手，现在上份子都要200块；如果定价180，人们又觉得贵了。最终，脑白金定价120，这样，说出来也是“一百多”块钱的礼品。配合铺天盖地的广告，让前后矛盾的“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的话语深入顾客脑髓。润滑油也如此，我们制定价格是，不要参照成本+利润的模式，我们一定要看我...

什么是功能性润滑油呢？简单说就是比如纳米润滑油、离子润滑油、抗磨润滑油等有异于传统润滑油的产品，尤其是节油型产品和超长换油期的产品，这样的产品如何定价才是最合适的呢？目前，这样的产品定价有两种形式：常规定价，以安耐驰、舜能为代表的润滑油，他们的产品价格和常规产品没有什么大的差异，而是把抗磨或节能做为产品卖点，以提高销量，对企业的利润贡献并不大；超高定价，以万众、力达士及一些添加剂类型的产品为代表，他们的价格没有比对其它润滑油产品，而是自主定价。从结果来看，常规定价的产品市场发...

很多润滑油经销商，尤其是刚涌入润滑油行业的外行经销商，他们最看重产品的利润，在一些品牌超高利润的宣传下，会蒙蔽了自己的眼睛。比如，某个润滑油品牌宣称自己的机油“15万公里不换油”，业内的人都会嗤之以鼻，这样的技术在目前是不可能实现，润滑油需要在引擎里面反复运动，并承受高温，有积炭，有油泥，这么长的周期，基础油必然衰败，添加剂也会损耗，但该企业却说自己的机油没问题，完全可以达到这样的效果，但“滤清器”质量不配套，需要定期——七八千公里——更换，大家都知道，只要更换滤清器，自然要...

一般企业是这样做产品的，定下来做什么标准的机油，然后调整配方，产品测试微调，根据采购成本，物料添加比例来测算成本，定一个基准价格，然后和大品牌、知名品牌比较一番后，取一个利润空间自己能接受的价格，就成了经销商价。但这样定出来的价格，基本上是“高不成，低不就”，什么意思？就是不是高价，比“壳多美”低，也不是低价，比“城昆一”高，实际走的是“中庸”路线，这时候，尴尬就来了：因为没有品牌优势，也没有价格优势，认品牌的不在意便宜这几块钱，认价格的不知道你是哪一号。怎么办？把自己日常购...