企管 第313页

营销很多时候没道理可讲，企业经常碰到是大户期厂现象：“某经销商，实力很强，但极不听话，带头冲货、砸价、截流促销费用、拖欠货款、而且经常直接给厂家老总打电话要特殊政策，否则就要“停止进货”……”。企业想换掉他，又碍于该经销商销量大，欠款多，投鼠忌器。经销商则“吃定”企业的这些弱点，变本加厉，步步进逼。中国经销商的发展历程基本上就是一部“傍大款”的历史。这个大款就是厂家！实际上这些大经销商大都师靠厂家的政策扶持起来的。厂家扶持大户的方法常见有以下几种：1、坎级销售奖励的误区。如：...

大多数培训，课程结束了，讲师走了，培训也结束了，顶多写个“行动计划”，这样的培训能给企业带来什么？这就是传说中的，“上课激动、想想心动，出门之后，一动不动”如果真正能给公司带来绩效呢？1、问题：每个学员在课程开始前，培训经理就把课程大纲，发给每一个学员，让学员知道课程的核心内容。并把讲师的网站、微信、公众号、图书等详细资料，发给每一个学员，让每个学员都带着问题来听课。在培训现场，每个学员在自己的学员手册上，分别写下和课程相关的三个问题。2、分组：在课程开始前，学员要按照不同地...

我们知道，用户购买某款产品是因为它值得，用户会从价值和成本两方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低的产品，企业要做的不是简单的降低价格，而是要从降低顾客总成本和提升产品总价值两个方面综合考量。1、减少购买成本时间成本：别人的产品使用周期是3个月，你的能做到6个月，这样就能大大降低客户时间成本，对私家车可能没有什么价值，但对商用车、厂矿企业来说，时间就是金钱，一些大型企业更换润滑油，甚至还需要停产维护，延长了周期，就是提升价值。人力成本：随着人工成本的不断提升，很多企业...

在一个存量市场的行业里，想做到越来越难，唯有不断提升附加值，企业才能盈利发展，日本的工艺，德国的设备，其实都是在市场狭小的困境下，无奈中的选择。中国的白酒市场高光时刻是2016年的1350万吨，为应对蛋糕的缩小，白酒企业不断推出高端产品，茅台、五粮液、水井坊都向高端进军，连江小白都耐不住寂寞。大家都是酒，如何塑造高端呢？讲故事：比如水井坊说自己有几千年历史的酒窖；茅台拿巴拿马博览会不断重复；谈体验：酒水里面加姜汁提升所谓的辛辣感，添加柔软剂增加口感；参与度：加甘油让白酒能有拉...

集采的本质，就是以量换价。集采，又称集中采购，意思是指，一个企业将所有日常所需要或使用到的货物、工程项目及服务，集中进行采购。也就是说，集采这种模式最早是应用于企业内的。当然，能实行集采的企业，一般都有以下特点：分子公司或部门较多，且地理位置分散；在没有实行集采之前，都是各自为政；日常各项用品、服务、原材料采购量及需求量大。一般而言，集采的本质，无非就是降低采购成本，以及提高服务质量。同时，集采，更多是基于企业自身的实际需求出发，而产生的。随着时代的发展，集采这一形式，开始多...