企管 第266页

营销不是比创新，而是比细心。作为品牌销售的末梢，终端拜访，我们很多企业都忽略了，甚至直接让销售人员兼职送货，脏兮兮的怎么谈业务？专业的人干专业的事，销售就是拿订单！为此，拜访终端，我们要做到：六看、四问、两记录、两陈述、三动手。1、六看：一般1分钟可完成，可与其它动作同时。看摆放位置，最好的位置收款台后面的货架，在第3或第4格，最抢眼；看陈列形式，包装正面朝外比较好，数量越多越好；看横幅、海报、POP位置与状况（包括竞品），破损或油污的，需要及时更换，如果能挂KT板就更好；看...

每天8小时10小时甚至12小时24小时生产同一个单品，一定是产能最高的。设备复制，员工个个熟能生巧，产能发挥到极致，成本最低，效率最高。原料好备，甚至可以提前一年两年布局上游源头，动辄成千上万吨的原料库存量，在一些细分领域，甚至可以垄断原料资源，对原料价格行情有左右，居高临下，其威力足以秒杀大多数同行。特别是近一两年大多数原料价格行情持续走高的现状，这样的优势更加要明显，中小厂商生产多少备多少原料，原料买高成品却不定卖高，竞争的优劣势高下立判。周边物料采购费用更低，品类少，批...

新一代爆品含义更加丰富，在开发一款爆品前，须回到用户本身并明确：用户愿意为科技买单，用户愿意为时尚买单，用户愿意为便宜买单，我说的是便宜，不是廉价。便宜是相对的，是用户觉得便宜。一般来说，爆品需要具备三要素：高科技、高颜值、高性价比。1、高科技不是噱头，要让用户感知得到：虽然用户喜欢科技，但大家对科技不要有误解，不要把科技变得高大上。有些科技确实很酷，但离我们的日常生活太远。而这些实用技术的创新，又往往被企业包裹上了高大上的外衣，弄得用户云里雾里，搞不清楚。真正的高科技不应该...

润道主张销售人员按行业划分市场，而不要按区域分配，因为，当一个人对某个行业熟悉的时候，虽然看似路途时间浪费了一些，但却提高了客户的成交率。人都有趋吉避凶的心理，也就是当有别人已经购买或使用了某产品，就会增加他对该产品的信任感，在营销上也就是“先知”群体，他们用于尝鲜，敢于尝试，手机、电脑、家电行业经常采用这样的手法，润滑油也完全可以这样，甚至能更进一步。笔者把润滑油行业的终端客户分成三种类型，即服务型、利益型、消费型。服务型包括修理厂、快修店，他们都要通过对用户的服务来赢利，...

单页、海报、易拉宝、货架、价格标签、吊旗、手写的POP等，这些宣传物料我统称为宣传物料。大部分中小润滑油企业不太可能提供更多的宣传支持，但这些宣传物料一般不会少的，甚至没有任何限制，我们应该充分挖掘这些物料的价值。用户真正能接触到润滑油产品的地方，自然是终端，即使是国外，车主司机DIY换机油的除了大卡车外，还是少数，毕竟钻到车底下打开放油螺栓不容易，那么，终端如何用好这些物料呢？为了让宣传单的陈列、张贴有更好的效果，可以根据以下的几个原则来布置：1、常换常新：普通的海报一般两...