企管 第242页

润滑油行业在20多年发展中，虽然有很多营销模式上的创新，尤其是连锁模式已经反复试探了10多年，但现在渠道推广是润滑油品牌发展的主流，而招商则是任何润滑油企业尤其是新生力量的重中之重。但我们润道发现，多数润滑油企业在招商中存在这样或那样的问题：1、招商缺乏整体规划：这是润滑油企业最普遍的问题，很多润滑油企业长年累月的招商，似乎已经成了招商专业户，虽然我们润道说：没有500家经销商或者年销售不过5亿元的企业就处于招商阶段，但我们并不主张长年累月的招商，我们认为，招商应该是阶段的，...

常常见到一些销售人员拿着产品找经销商，他们的说辞基本都是站在厂家的角度去跟经销商谈。什么产品有特色、公司有实力、老板很年轻、销售老总是刚从外企聘请过来的云云。其实，在经销商看来，这都是废话，一句都没有说到经销商的心坎上。说句不好听的话，我管你产品有什么特色，公司有实力与我无关，老板年轻又怎么样，我要的不是这些，我要的是：1、产品好卖吗：经销商经销你的产品不是拿来自己用的，而是用来换取利益和价值的。产品好不好卖是他关心的第一步。什么样的产品好卖？什么样的产品不好卖？好卖的产品一...

有几个企业和我们探讨润滑油渠道的问题，一个说在推进“平价”模式，一个则运营“一呼通”，虽然两家模式不一样，但其本质都是发展小代理，并协助代理商拓展市场，抛开具体运营不说，我觉得两个企业的方向错了，我认为这两种模式在初期会收到市场的追捧，也会发展快速，但越是这样，越会对企业迷惑。我一直强调企业的发展一定要“造势、借势、顺势”，只有符合未来，才能修成正果。小区域代理，或所谓的“换油中心”模式，都流于表面，其实骨子里还是经销商的一种模式，并非真正的连锁运营。让我们看看最新的新闻吧：...

作为润滑油代理，我们既要考虑眼前的利益，更要考虑长远的利益，这是每个润滑油代理商必须要懂得的问题。为什么这么说呢？因为如果做代理不赚钱，那只能赔钱了，这不是老板们所要的结果。这也不是润滑油厂家看到的现象。做代理要看长远的利益，更要洞悉这个行业能不能赚钱，然后看看选择品牌的发展前景和综合实力，了解多方面信息才有把握做好。1、过分关注利润空间：经销商关心利润空间本无可厚非，但如果过分关注，则物极必反。考察一个品牌的利润，应考虑单位利润率，年整体销售利润及获得这种利润的稳定性和持久...

1、不要相信一视同仁：经销商打电话给意向厂家，第一句话就问厂家给予什么政策支持，厂家根本不知道你会投资多少来操作他的产品，你有什么样的网络和经营优势也不清楚，怎么可能会给你一个很真实的答复呢？你得先象孔雀开屏一样展示你的实力和优势，厂家才能有所判断而给你一个明确的政策，别相信厂家会对所有的经销商一视同仁，拿五万和拿五十万的货，政策能一样吗？换成是你的分销商，你也会看人下菜的。当然，很多知名品牌是采用目标返利的，只要完成任务就会享受同等待遇，但规模不同，收获依旧有区别，大型经销...