润道 第26页

现在的润滑油企业打法不外乎这三种：做高端卖高价，做低端走低价，不上不下走中庸之道，但这几年，随着经济下行，品牌袪魅，所谓高端品牌越来越面临崩溃的局面，什么样的路线才能让企业常青呢？近日，这几年市场蓬勃发展的雅富特润滑油崔桂亮总经理分享了他的打法。崔总认为，任何行业在技术进步、友商竞争下，价格都会回归到合理状态，高价是不长久的，而且，还会破坏品牌企业的形象，昨天你卖100，今天成了50，客户会怎么想？这几年，雪糕刺客、星巴克、茶颜悦色等所谓的高端品牌，市场下滑严重，甚至出现倒闭...

润滑油消费量在下行，很多企业感慨市场越来越难做，不仅压缩市场投入，甚至销售人员出差都开始控制，当企业都开始缩手缩脚后，市场也会随之萎缩，但这几年，柯赛德斯加美集团却逆势而上，不仅加大了市场投入，通过多种渠道推广，更在行业内外不断登台亮相，业绩快速提升。近日，集团董事长叶文贤和总经理吴丽芬，为我们解读了集团快速发展的背后：1、渠道下沉。早在2010年前，集团就认识到渠道下沉是必然的趋势，不管任何行业，想做好市场就需要靠近客户，包括国际润滑油品牌，很多从总代理开始，逐步走过省级代...

在面对客户时，不少销售人员要么忽略沟通，要么不知道说些什么来进行沟通。经常出现，去拜访客户说明来意后，下面就不知道该说些什么了；要么是客户对你的谈的内容不感兴趣，态度冷淡，让你站也不是走也不是，十分尴尬…我们除了谈销售政策、交易条件、与客户讨价还价外，还应说些什么好呢？我们知道，对客户的拜访，不可能都是只谈交易细节，还要谈一些交易之外的话题，但我们犯以下3个错误：左倾，直奔主题，见了客户就直截了当地推销产品；右倾，迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵...

如果是20年前，润滑油圈厂商合作，经销商大都是支付部分预付款，然后厂家发货，货到后付款，年底对账；也有部分经销商是一批压一批，年底清账；还有的企业给部分优质客户提供额度，超出部分的货款，需要支付后发货…但从2010年起，铺货、押款越来越少，2018年后，润滑油圈几乎圈是款到发货。为什么会有这样大的变化呢？是款到发货有很多优势和好处。最大的好处是避免了风险，过去，润滑油产品动辄毛利50%，一些高级别产品，毛利更高，给客户铺货赊账，即使有风险，实际损失也有限，却可以抢到客户，但现...

如今联系客户的方式越来越多：微信秒回、电话直连、朋友圈刷存在感、线上会议说开就开…便捷是真便捷，但你真想啃下硬骨头、拿下大客户、做出长期稳定的业绩，最终还得回归两个字：见面。尤其传统渠道或实体销售，温度在面对面中传递，信任在眼神交汇间建立，机会就藏在一次次的拜访之后。线上聊十回，不如线下见一面。见面与拜访，才是成交的硬核。为什么见面如此重要？有这几个硬核原因：1、信息量根本不在一个层级。线上沟通，信息极容易失真。你说得口干舌燥，客户回一句“好的，我看下”，你完全不知道对方是认...