营销 第80页

近日，某润滑油企业市场部的一朋友来电，询问我们：我看到很多大企业都在搞路演，公司老板也有这个打算，可了解下，组织路演活动投入不菲，而回报则难以估算，我不知道是否应该做，或者给老板如何提议。百晓生答复：你好，现在壳牌、美孚、长城、嘉实多、统一，引航都在搞路演活动，在经销商中引起了不小的反响，可以说在很大程度上也切实给经销商带来了销量的提升，并且对品牌的提升有了很好的宣传效果，但是，路演也暴露了以下几个问题。1、投入巨大：活动需要投入的人力、物力太大，很难形成连续性，一旦活动停止...

客户在买东西时，其实是有花钱压力的，内心也在嘀咕：我是否买对了。我们做销售的，要尽可能减少客户的压力，让压力一点点来，最好，习惯性的确认签单。让客户从最简单的确认开始，一路认可后就是签单。在攻单过程中，经常与客户说我们有供应商服务商，不要丧失信心，显示生活中，很多小三居然把婚姻这样的牢固的利益合同都能更改，看看他们怎么做的：我一见到你，就觉得你是我见到的最有效的男人。（充分赞美客户）能陪我一起吃过饭吗，人家很不开心。（让客户充满保护欲，顺便拉进客户关系）和我在一期开心吗？只要...

骗子有两种，一种是纯骗子，一开始就是来设局骗钱的；还有一种叫准骗子，他们不是完全的骗子，刚开始时，也想正儿八经的做企业，手里也有个看起来不错的产品，后来出于经营不善或是管理不善，生意做不下去了，老板自个收拾收拾跑路了，至于外面的这些加盟者或是经销商也就不管了，留下一堆待退货物，待核销的费用，及无数的空头支票。准骗子在启动阶段大多实力有限，没有实体，没有场地，后续乏力，又不敢以实际面目示人，于是就设法拉个虎皮当大旗，把自己包装一下，希望能唬住经销商，成功的实现空手套白狼，当然，...

这几年，润滑油企业越来越重视门头的改造，龙蟠2021年投入巨资、康普顿也在不断焕新、统一体量大，更换升级更多，但我们在更换门头时，却进入了一个误区，那就是把门店搞的像机油专卖店。我们是卖油的，给客户做门头，当然要宣传我们，没错，但门店是做汽车维修的，如果门店没有生意，我们的机油卖给谁呢？我们做门头的本意，就是要帮助门店从对手中脱颖而出。现实中，我们经常遇到这样的场景，就是路过某个店的门口不敢进，因为搞不清楚它是做什么的，客户只好选择回避或拒绝。尤其是理发店，有的装修很豪华，门...

年轻人是花钱最多的年龄段，要买房供车，还要谈女朋友，钱总不够花的，有些人就在下班后看网约车或送外卖，也有的做其他兼职，这样的年轻人值得称赞。但做和自己主业没有关联的事情，其实是浪费了时间，想增加收入，我们可以考虑做零售，想我们卖的机油，我们给门店100，门店大都要卖到200，甚至更多，为什么我们不能自己赚这个钱呢？汽机油更换，需要举升机，我们单枪匹马没有办法操作，也不能到客户的门店去吆喝；但柴机油，大部分司机会换油，掀起车头或打开盖子，就能换机油，而且，他们在等货拼货时，大都...

贪图小便宜、得寸进尺、进尺得寸是我们必用的几个心理学工具。掌握心理学，能把销售做的更好，车用油、工业油都能用上这三招。1、贪小便宜：前几年，在火车站汽车站经常遇到免费擦皮鞋的路边小摊，当你贪图便宜擦鞋时，会发现，他们只给你免费擦一只鞋，这样怎么见客户呢？只好出高价擦另一只鞋子。我们去超市，经常会有免费品尝牛奶、美食的活动，你吃了，不买点实在良心过意不去；保健品更是在路边摆摊，工作人员穿上白大褂，像模像样的给你做各种检查，然后你又买了一堆没用的东西；甚至，你莫名其妙的收到快递，...

2013年7月中旬的一个下午，顾客李先生走进盘锦张总店里。李先生是一家运输公司的老板。李老板在走进张总店之前已经了解过六家当地经销商所经销的润滑油了。有国际一线品牌的，也有国产知名品牌的。但最终李老板却在张总店里现金订了两万多的丹弗油品。张总是如何达成的呢？让我们一起来分享这次成功销售案例！7月中旬的一个下午，盘锦天气异常炎热。顾客李老板把车停在路边，在路边看了一眼就走进盘锦丹弗店里。正吹着电扇的张总看有人到店里来了，站起来，打了声招呼，您好！来这边坐会。并打开了空调，顺手拿...

用户买的不是便宜，而是占便宜，容易得到的就不会珍惜，让客户在讨价还价中获得征服感，他才会觉得产品更有价值，还价人才是买货人。1、报价要预留浮动空间：你要理直气壮的报价，只要理由够充分，不是太离谱，客户反而会觉得你的产品货真价实，他用多种方法后，获得了自己满意的价格，会有成就感；但如果你一下子就给了最优惠的价格，然后，毫无退让空间，消费者还有什么要和你谈的，哪来的“成就”？2、不要过早单方面让步；我们可以试想下，如果你的产品和服务没有任何问题，为何要无条件让步？正如买衣服，你刚...

润滑油经销商做生意难免要铺货，但铺货就有分风险，即使公司和销售百般留心，也难免遇到账款收不回来的情况，这样，公司和销售如何区分责任，怎样承担风险呢？1、分摊比例。已签订合同的客户产生的风险，责任人和公司分担比例为6:4。 这应该在销售政策上体现，要求合同客户、销售员与公司一并分担；未签订合同的客户，其所有的风险由责任人承担。这里指的责任人包括销售员本身。比例为铺货额的30%。2、责任认定：对超期三个月，或客户突然搬迁造成联系中断，估计无法收回的货款，视为坏帐。对已经赔负的货款...

在工业油销售中一个很重要的问题就是怎么说服客户换牌子。我想这也是做工业油的业务员最头疼的问题。开始做的时候，经常有业务员来跟我说，谁谁用什么牌子的油，不好换我们的油。其实，不用我们的油才需要去谈，如果客户本身就用我们的油，只要去服务就行了，何必再去谈呢？工业油的客户大体上分为国有和私营的两类客户，对于国有的单位，设备主管担心的主要是如果换用别的牌子的油一旦发生质量问题，自己要担责任。对于私营的客户来讲，一台机器上百万，买油的钱就是九牛一毛，老板担心的是使用劣质的油把自己的机器...