企管 第255页

只要你不是垄断性行业或是有特殊的资源，那一定会有成群结队的对手，为了揽生意难免会搞一些价格战。你不愿降价，却挡不住你的对手降价，那当你的对手价格比你低的时候，该怎么玩呢？有五种玩法：设置产品组合，优化降价策略，打乱比价模式，伺机出手偷袭，抢占自己地盘。1、设置产品组合：如果你不想轻易地被对手干死，那你必须设置自己的产品组合，按照商品功能，至少要设置两个档次：带来流量的引流款，和负责挣钱的利润款，如果还有余力，可以再加上贡献逼格的形象款。记住，利润款就是贡献利润最多的商品，引流...

北方大区八月份在山西文水、黑龙江鹤岗两个县级市场召开了产品推广会，成交都在四十万以上，在当地引起了不小的轰动，为康普顿在当地的进一步发展营造了良好的市场氛围，我们的实际操作表明，只要方案科学，准备充分，会前沟通充分，县级订货会的订货额可以做到40万以上。1、各品牌在市场上做推广会的不少，但直接在县级市场举行推广会的不多。我们如果在县级市场开产品推广会，因为地域小，信息传播快，会在当地迅速造成很大的影响，给当地终端和消费者以鲜明的第一印象，树立康普顿润滑油在当地的高端形象。2、...

返利是厂商之间关系的纽带，销售政策的重点是给予代理商什么样的利益，其中，返利是最主要的。那么，制订返利政策需要考虑哪些问题呢？1、基本任务：应该参考该地的市场容量、竞争程度、产品的竞争力、宣传支持等内容来确定。其目标应该是代理商经过努力能够可以实现的。避免可望不可及，也要避免轻而易举。由于市场在不断的发展，每年的销售任务应该有所提升，但应该有一个比较合理的上限。润滑油行业，正常的增长率是10%左右，如果是新品牌，每年的发展速度要30%-50%之间，甚至更高，否则企业很难生存。...

开订货会不再是大经销商的专利，随着渠道的不断下沉，县级市场的经销商针对零批、零售和乡镇客户开订货会也屡用不爽。要注意哪些问题呢？1、搞综合订货会：名牌价格太透明，无法加价，根本没有利润空间给政策：新品牌市场号召力不强，不足以引起分销客户的兴趣，而订货会最怕冷场。所以一定要组合新老品牌，组合品种品类。因此把名牌代理权抓到手里就非常重要了，哪怕只赚取配送费用。比如用壳牌作为名牌润滑油来扛大旗，康普顿纳米陶瓷担当功能性润滑油；杂牌润滑油走低端品类，统一是中档油品，丹弗是合资品牌。2...

经销商大会，不仅仅是总结提升，更是订货冲刺，政策激励。一般情况下，经销商大会都夫妻两人来参会，只要有50几家经销商，就能有100多人，氛围就有了。这里，梳理了一份标准流程，直接拿来就可以用：1、时间：一般情况下，最好安排在12月中旬或下旬，这样，便于全年销售任务的冲刺，也利于下年销售计划的公布。以往，很多企业喜欢在淡季，也就是夏天开会，但这个青黄不接的季节，经销商订货没有积极性；至于春节后，经销商要忙于送货，也没有心思大批囤货。所以，最好安排在元旦前，这时候经销商也会冲刺任务...