企管 第293页

前面提到“业务包”，也就是在开展业务的时候，业务人员的销售工具，千万不要小看它，我们很多自以为老油条的朋友，经常是带个手机、名片就去拜访客户，还自诩“所有的东西都装在脑袋里了”，不可否认，你需要的确实都可以装在头脑里了，但终端需要的、用户需要的呢？好脑子不如烂笔头，在营销领域则是“好记性不如一个包”，那么，业务包里面都需要放什么呢？1、客户卡：当客户说“没有看到谁在卖你们的产品”的时候，你拿出客户台账来给客户看，客户大多数会噤声。客户台账建议用活页卡片式，上面记录了每个客户的...

有人问我谈客户成功率高的原因，无他，仅仅是找对人！“客户之所以会买，是因为他本身就想买”再说一遍：客户之所以会买，是因为他本身就想买！不要去说服和教育那些原本就不想买的客户，你只需要筛选出本身就想买的那部分人群。记得才入行的时候，是做经销商的业务员，老板简单介绍了代理的品牌后，就交代给一句话“除非现款，否则不谈”，在当时，对润滑油行业还两眼一抹黑，然后就跑修理厂，跑了两三家后，就发现了问题所在，在那个时候，终端铺货是天经地义，即使已经合作的客户，也是铺货形式，可我们必须现款，...

年轻人大多都志气远大，都想做大事，这是好事，然而，就是因为志气远大，所以大部分年轻人都不想做小事。不想做好小事，认为小事不值得自己投太多的精力去，可偏偏大事又做不来，更做不好！很多人简历上把自己的能力说的天花乱坠，可一到实际现场却是一塌糊涂。我认为，一个销售精英要做好：1、管好自己的业务包：每个销代都有一个业务包，包内都装有一些诸如笔记本、笔、剪刀、文件夹、价格表、客户明细资料表、收据、特价牌、收款单、对账收款时间表、公司简介等资料。资料一多，业务员就会乱。有的业务员的挂包乱...

很多时候，我们润滑油销售人员苦恼：客户采购量总是徘徊不前，其实，你只要用着几个方法，就能迅速提升销量：1、增销：假如你买了一辆新汽车，这时候，店铺为你推荐加装内饰，相对十几万的车辆，几千块的内饰，就很容易买单；现在，一些企业甚至推出买汽车增内饰，其实，价格都已经包含在里面了，但“免费”，会让你很高兴。我们对客户，完全可以推荐一些附属产品，比如玻璃水、防冻液、齿轮油、润滑脂，虽然用量小，但利润高。2、减销：如果给客户先推荐低值产品，后面再推荐高等级产品就难上难了，而且，很容易让...

首先给大家举一个我亲身经历的客户，从2008年开始专注于润滑油品牌咨询，咨询培训了N多润滑油企业或品牌，我就以润滑油圈内的案例给大家举例子。曾经我有一个客户，他的营业额并不少，一年营业额3-4千万，但利润却没有多少，他有个很有意思的现象，他有4个品牌400多款产品。当时跟他合作的时候，我就问他：某总，你有几百款产品你不累吗？你这个产品是怎么回事，他说这个产品是以前客户订的货，现在还没卖完，所以得保留着。那我说这个产品又是怎么回事呢？他说这个产品我们为了促销，我们开发了一款产品...