企管 第149页

假如有个顾客带着女儿来迪士尼度假，女儿是《冰雪奇缘》里艾莎公主的小迷妹。顾客可能带着他女儿买一套艾莎公主裙，在乐园里玩COSPLAY；住在《冰雪奇缘》主题酒店里，请艾莎公主跟你说晚安；在迪士尼商店，给她买艾莎同款手办和同款水彩笔……站在顾客视角，他们买了很多不同的产品。但站在迪士尼角度，所有的产品，都来自《冰雪奇缘》IP的衍生，本质上是“一款产品”。他们在产品研发上额外付出的成本，其实是很低的。这种模式有个专业术语，叫“品牌延伸”，意思是你可以把一款产品延伸成不同的形态，在一...

润滑油成本高企，市场下行，电销可以实现足不出户做市场的效果，大大节省费用，而且，每天电访的客户数量，是常规陌拜的10倍，甚至20倍以上，最大的不足是，不能像面对面那样来捕捉销售契机。但是，也不是说没有苗头，除了通话中的意思表示，其实还可以通过客户是否给你朋友圈点赞，是否询问细节，甚至直接让你发些资料或产品实用，这就是抓住客户攻单的最佳时机，这个窗口期我们要立即抓住。很多销售一看，客户竟然要资料了，兴奋的立即安排快递，赶快给客户发过去。这样做就错了！如果你发了产品或资料，就会陷...

稍微有点壁垒的行业，都有一套它自己的运行规则，当你成为行业里规则制定者后，所产生的威力是巨大的。1、掌握竞争走向：比如，特仑苏有一款牛奶，每100毫升里含有3.8g蛋白质。它就代表了行业标准，行业里所有人都要向它看齐。如果你达不到这个标准，消费者会认为你不合格。在饮料行业里，元气森林重新定义了0糖的标准。以前的0糖饮料，用的都是阿斯巴甜，这是一种工业代糖，而元气森林用的是赤藓糖醇，是天然代糖。二者相比，赤藓糖醇热量更低，更健康。元气森林重新定义0糖标准之后，再想进入0糖的饮料...

营销人肯定听过一句话，叫“做品牌，一定要聚焦核心人群”。做品牌是这样的，百分百正确，但经营企业未必如此。我们拿手表来举例。如果你追求时尚，你可能会买一款当季最时髦的Swatch，只要五六百块钱；如果你追求一些品质感，但又不想太奢侈，几千块钱的天梭和宝曼就更合适；如果你需要一款手表撑场子，要买三四万的欧米茄或者浪琴；如果你经济实力不错，准备送老丈人一款手表当礼物，售价十几万的的宝珀才是更有面子的选择。以上所有产品，都来自SMH的集团。按照价格从低到高来看，它的利润结构是金字塔型...

2022年润滑油行业调价函满天飞，从春节后上班第一天开始调价，一直到12月份一直都是价格动荡，有的企业短短一年里，竟然发了十余次调价函，与之相反的是壳多美却克制的很，仅仅一两次调价，旗舰店的价格比往年还便宜。这是怎么回事？其实，这是壳多美们最高明的策略，他们有足够的知名度，现在，又有足够的价格竞争力，如果是你，面对同样规格标准的产品，一个是国际大品牌，卖100；一个是民族大品牌，卖95；还有一个是杂牌，卖90，你会选择哪个？想都不想当然选估计品牌了。虽然相比贵了5-10块钱，...