润道 第68页

凡是做营销的人，几乎都被教导过：做销售就就是做人，先做人后做生意；客户需要去感动，三访搞不定，就四访、十访，直到感动客户…如果你这么做，恭喜你，你可能要被客户拉黑了。说这些的人，大都是没有做过销售的培训大师，他们除了吹牛欺诈，就从来没有做过真正的销售。试问，你是什么样的人，别说小年轻，就是很多中年人都不知道自己是什么人。说给过激的话，监狱里有很多一直很老实的人，却由于多种原因，突然或短期内成了罪犯，我们，和陌生的客户，接触几次，别人就知道你是什么人了？这是不可能的，越是想做什...

卖产品就是卖不同，是我们营销人一直认同的理念，只有不同，才能在价格上做区隔，这样的理念过去是对的，现在却面临着一个挑战：就是在技术推动下，产品的底层技术，各个企业是越来越接近，尤其是上游供应链其实的公用的，电脑、手机、汽车等行业都如此，润滑油当然也不例外。基础油、添加剂都要遵守行业标准规格，润滑油品牌企业之间的原材料供应商，很多时候是重合的，产品之间的差异微乎其微，所谓的不同或差异化，大都表现在颜色、包装上，就像现在的手机，大家的内核、内存、屏幕、摄像的供应商就是有限的几家，...

都2025年了，还有很多润滑油企业用【赋能】的噱头来做宣传，尤其是在招商活动中，说会为终端赋能，帮助经销商开拓市场，而针对汽修门店则说会帮助他们引流、拉新，实现快速回笼资金，有的还说打造了抖音连锁门店矩阵，你认领后，客户会主动上门…听着很美好，可真正落地大都是一地鸡毛。先说为经销商层面，润滑油企业能做哪些赋能工作？很多工厂连准时供货都做不到，甚至有的连品质稳定如一尚且没有实现，经常为了门头、推广的投入而扯皮，更别提每年返利时，为了进货净额出入、返现金还是返油品而争吵，你觉得工...

经常遇到润滑油企业说：我们要打造品牌。但是，一个企业首先要做的不是打造什么品牌，而是找到用户，卖出产品。润道学院认为，一个牌子的润滑油，如果没有做到年销3000万，还谈不上品牌，为什么这么说？首先，我们查看下几个上市公司的财报，就会发现，几个上市公司的经销商年均销量，大概在120-150万上下，这是按销售总量计算的，还没有扣除代工、分装的份额，作为知名品牌的经销商，年销量也不过如此，我们大部分中小润滑油企业的经销商，其年均销量更低一些，能做到年均50万的企业，就已经是很优秀的...

润滑油圈的人几乎都知道，做市场要先注册商标，这样才能保护自己的权利，有的为了卖个好价格，还专门注册成有外国味道的名字，甚至直接用英文注册，但很多企业却疏忽了产品的名字，认为有品牌商标就可以了，产品的名字随便起就可以。这样做就大错特错了，提起路路达，你可能想到无锡路路达润滑油公司，但在2000年前，路路达是壳牌汽机油的一个产品系列，主打出租车市场，靠着一款产品，把当时太阳润滑油从出租车领域的宝座掀翻，成为现象级爆品，热销之下，壳牌却忘了对产品的保护，路路达不仅抢注了商标，还把公...